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水滴筹之恶-茅台跌破700元

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水滴筹出大事了

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来源:硬核财经(yinghecaijing) 作者:核叔

2016年底,一篇《罗一笑,你给我站住》的文章刷爆朋友圈,这是深圳媒体人罗尔为罹患白血病的女儿罗一笑所写。

文中称,罗一笑被查出患有重病,医疗费每天高额。心急如焚的父亲没有选择公益捐款,而是选择“卖文”,如果多转发一次这篇文章,便会为笑笑的治疗筹款多增一元钱。

随即,罗一笑事件得到广泛传播,被感动的网友们通过文章打赏和其他捐助通道捐出200余万元。质疑也随之而来,有网友称此事为营销炒作,罗一笑的治疗花费并不像文中所说的那般高额,而且罗尔在东莞与深圳均有房产,善款也早已筹齐。

同样在2016年底,大病救助平台水滴筹正式上线,可是这个“经营信任”的众筹平台并不能阻止罗一笑事件的重演。而每当诈捐事件出现后,人们都会将炮火集中在诈捐者身上,鲜有人将矛头指向水滴筹。

可事实上,水滴筹本质上是一家盈利机构,水滴筹多次监管不力正是出在公益与盈利的矛盾之上。

水滴的闭环

水滴筹业务由水滴公司于2016年底推出,至今累计筹款金额超过160亿元,成为国内个人大病筹款第一平台。水滴公司现有水滴筹、水滴互助和水滴保三条业务线。

很多人都知道,在水滴筹之前的筹款平台领头羊是轻松筹,当时包括轻松筹在内的平台都会收取2%左右的手续费,而水滴筹一开始就不收任何手续费,筹款所得资金全部归筹款人。

0手续费就意味着水滴筹是不赚钱的,而且需要承担用户提现时微信收取的手续费,水滴筹看起来是个亏钱的业务。

但是从水滴公司创立的那天起,投资者就络绎不绝。2016年4月,沈鹏顶着美团10号员工的光环创立水滴公司,在他离职的第二天,就收到了来自前东家和前同事的数百万投资。一周内,沈鹏被一众投资机构频繁约见。

最后沈鹏拿到了5000万人民币天使轮融资,投资方包括IDG资本、腾讯、美团-大众点评、高榕资本、点亮基金和真格基金。A轮融资,李开复的创新工场又加入进来。

水滴筹之恶

今年以来,水滴公司连续进行了两轮融资,B轮融资5亿元,C轮融资10亿元,腾讯成为水滴公司的最大金主。据彭博报道,水滴估值已经超过10亿美元。

作为水滴公司的多轮投资方,腾讯投资并购部董事总经理余海洋表示:“水滴创业团队很有战斗力,学习能力强、组织进化快,在中国三、四、五线城市的健康险市场展现出了行业领军者的实力,我们会持续支持水滴公司的高速发展。”

一语道破水滴筹的业务实际上是保险。水滴公司的第一个业务不是水滴筹,而是水滴互助。这个概念来自国外的互助保险,但在中国是不受保险体系监管的,市场上参与者众多。

水滴互助的产品模式是:用户花9元成为会员,180天观察期之后,能够享受相应的赔付权利。当加入平台的用户患上癌症时,最高能获得水滴互助的30万元赔付,范围涵盖了50种。而赔付的资金由平台的用户平摊,单人单次分摊不超过3元。

模式上和别的互助产品没有什么区别,但是沈鹏深知流量为王,水滴互助在今日头条、腾讯、一点资讯以及美团外卖做了大量广告投放。沈鹏还把美团发放大量补贴那一套复制了过来。水滴互助三个月砸了1000万,会员成功突破100万。

水滴互助的核心就是流量,会员数量越多,风险就越分散,利润就越高,和传统保险是一个道理,同时由于水滴互助门槛极低,流量更是生命线。比如会员有100万,资金池里面也才900万元,只够赔付30个人。

因此100万会员对水滴公司来说远远不够,要获得更多流量,就要找到一种成本更低、风险更小的方式,于是沈鹏启动了第二项业务——水滴筹。

水滴互助9元的门槛已经很低了,水滴筹的门槛更是为0,就是一个免费的众筹平台,为了跟轻松筹抢市场,水滴筹决定以0手续费切入,是变相的补贴策略。

对于普通人,水滴筹是免费的众筹平台,对于水滴公司则是免费的流量入口。

当时微信支付提现不收取手续费,而且按照水滴筹的规则,一次筹款大概持续30天,在这30天内,水滴筹有权将这笔款项委托第三方进行资金托管。水滴筹至今累计筹款超过160亿元,平均每个月就是将近5亿元的流水,产生的利息金额非常惊人。

可以看出,水滴筹不是一桩亏本的买卖。更重要的是,水滴公司不需要承担赔付风险,站在水滴互助的角度,得癌症的人越少越好,而站在水滴筹的角度,需要筹款的人越多越好,每一次筹款成功就是一次好的宣传。尤其在农村,只要一个人有赔付,一个村的都会知道。

从轻松筹的经验来看,中国不缺少捐款的人,有筹款需要,流量自然会来。而有了流量当然就要考虑变现,水滴保就是流量有一定规模后的产物。

2017年5月,水滴公司获得保险经纪牌照,健康险销售平台水滴保上线公测,里面出售签约公司的保险产品,包括百万医疗险、老年医疗险、百万意外险、重疾医疗险等。

水滴保的商业逻辑是,“公益筹款也是一个很好的商业场景,你给一个刚为白血病患者捐助的年轻人推荐一个抗癌或者白血病的保险,这个转化率也很高。”沈鹏如是说。

水滴筹筛选出高健康意识的潜在用户,水滴互助提高用户留存和粘性,最终水滴保完成保险产品售卖,形成一个完整的闭环。这个模式的重心是沉淀足够的用户数据,水滴筹是最关键的一环。

比起公司获得融资,沈鹏更在意用户数量,每当用户数有突破时,沈鹏都会在公司群里发上一两千的红包。

恶从何处来

水滴公司的商业模式并不复杂,关键就在于如何获取流量,而这正是沈鹏所擅长的,水滴筹能够逆袭轻松筹成为行业第一,与他在美团的6年经历密不可分。

2010年,沈鹏还未大学毕业便加入刚刚创办的美团,成为美团的10号员工。

在美团,沈鹏战功卓著:早期带着5万元单枪匹马杀到天津,第二个月就将天津市场份额从第七提升到第一;23岁被升为大区经理,统管北京、牛市拿住股票的是高手天津、山东共400人团队,参与“千团大战”;26岁,跟随王慧文立项美团外卖,带领团队在一年多的时间里把美团外卖做到行业第一。

2011年时,原阿里巴巴副总裁干嘉伟空降美团,打造了名震江湖的地推铁军,沈鹏就是这支铁军的中流砥柱。当年美团靠着地推铁军生生从饿了么嘴里夺下半壁江山。

线下地堆是美团的强项,这意味着也是水滴公司的强项,很多早期水滴员工都是沈鹏从美团挖来的。早期水滴筹获取流量的一个重要砝码,就是地推,完美复制美团“农村包围城市”的策略。

同美团一样,水滴筹下沉到渗透率并不高的三四五线城市和农村地区,除了在每个城市招募大量兼职人员和志愿者辅导当地人筹款,他们还在各地农村做刷墙广告。

不过,美团式的地推也引来了不少争议。据财经网报道,水滴筹的地推人员不分时段,不分科室的给每个住院患者推销水滴筹业务,这种行为已经严重影响了医院正常的工作秩序。

湖北某医院神经外科护士刘敏抱怨道:“他们的人经常是一帮人进入病房,围着患者介绍他们的业务,也不管患者的家庭经济情况是不是困难,就让你参加,而且把宣传单放的哪里都是。”

截至目前,水滴筹在线下有300多个片区经理,管理的1.6万多个志愿者来覆盖了中国400-500个城市。虽然名义上是志愿者,但实际上也是地推人员,有兼职和全职之分,平台都提供报酬。

显然,地推这种在互联网行业中常见的获客形式,用在公益活动中,似乎变了味。

作为一家公益平台,重心本应该放在监管之上,保证资金给到真正需要的人,防止有人恶意筹款,以避免信任透支。但水滴筹不是,公司的重心一直放在如何获取流量之上。对于水滴公司来说,水滴筹是公益,更是生意。

三年来,水滴公司得到了他们想要的流量,水滴保的转化率非常高,目前独立付费用户已有2.5亿。与此同时,水滴筹也成了一个鱼龙混杂的公益平台,筹款人的素质良莠不齐。

但水滴筹并没有采取任何措施对筹款人进行筛选。因此,水滴筹获得流量的第二个砝码就是宽松监管。

很多人应该知道,水滴筹的项目发起十分容易,没有任何门槛。发起筹款的第一个页面不是身份验证,而是“想要筹多少钱”,以及“求助说明”,水滴筹平台还会教你如何写的生动。

水滴筹之恶

提交完成后才是身份信息的填写,包括筹款人的姓名、身份证以及患者信息,至于家庭收入和财产状况,水滴筹从不过问,之后的审核也只是看姓名与身份证能否对应。也就是说,即使有人家财万贯,只要能拿出医院的病情证明材料,他也可以在水滴筹上筹款。

正是在水滴筹的宽松监管下,劫贫济富的恶劣事件才层出不穷。就在上个月,网络曝光萧山一女子为父亲治病筹款,提取善款8547元,转身在微博上高调炫富。再之前就是闹得沸沸扬扬的德云社吴鹤臣诈捐事件,水滴筹爆发信任危机。

本来吴鹤臣的脑出血只需要十几万,却要众筹一百万。更让人难以接受的是,吴鹤臣家里有两套房,妻子有车,父母退休金上万,众筹的一百万中还包括租房和请护工的钱,处处戳中网友的痛点。

事后水滴筹也是草草了事,大不了原路退还筹款,再加一句今后加强监管,就此作罢。

而比伪造贫困户更加恶劣的是彻头彻尾的诈骗,患者诊断证明、患者病案首页、出入院证明、医疗票据、检查报告全部可以造假,水滴筹背后已经形成了一条完整的诈捐产业链。

在很多社交软件以及网购平台,有卖家称可帮忙代写众筹文案,有专业的写手一对一服务。有不少商家在出售虚假的虚假医疗证明材料,住院病历、疾病诊断书和检查报告等,几乎是要什么有什么。

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